【検索ニーズの明示】
BtoB展示会で「どうすれば成果を最大化できるのか」「商談につなげるには何をすべきか」——そんな疑問を持っている方へ。
【本記事で得られるメリット】
本記事では、商談率70%という高い成果を実現するために必要な、BtoB展示会における成功のポイントを5つに絞って解説します。
【そこで本記事では…】
これまで1,500件以上の展示会現場で成功事例を積み重ねてきた知見をもとに、準備からアフターフォローまでの“勝てる型”をお伝えします。
1. 明確な目的を言語化
BtoB展示会で失敗する企業の多くは、「なんとなく出展してしまった」状態。これでは成功は望めません。まずは明確な目的を設定しましょう。
目的例
- 見込み顧客（リード）の獲得
- 既存顧客との関係強化
- 新製品の認知向上
企業にとって、出展目的は本当に様々です。「商談につながる見込み客と接点を持ちたい」「新商品を効果的にアピールしたい」「ブランドの認知度を高めたい」「既存顧客との関係を深めたい」――さらには「競合他社も出ているから外せない」など。
潜在的な目的も含めて、きちんと言語化することが大事です。
２. KPIの設定
数値目標であるKPI（重要業績評価指標）を定めましょう。
- 名刺獲得数：2500枚
- 商談化率：50%
- 来場者の滞在時間：5分以上
3. ブース設計と導線設計に“引力”を持たせる
ブースの印象は3秒で決まります。どれだけ中身が良くても、立ち止まってもらえなければゼロです。遠くから見て「おっ」と目を引く仕掛け、自然に人を引き込む動線設計がカギを握ります。
ブース設計のポイント
- キャッチコピーが目立つ位置にあるか？
- 照明・色彩・高さを活かして目立っているか？
- 体験・実演・サンプル配布など“見せ場”があるか？
加えて、「話しかけやすい雰囲気」「入口と出口を意識した回遊性」も成果に直結します。
4. トークスクリプトの共有
来場者の中にターゲット層が多く、競合他社も出展している展示会では、ひときわ目を引く“刺さるトーク”が勝負を分けます。
展示会専用のセールストークを作成し、社内で共有することが重要となります。
トーク設計の流れ
- 来場者の課題ヒアリング（５問のヒアリングでターゲットなのかも見極める構成）
- 課題に対するサービス提案
- 導入事例の提示
- 具体的なアクション（アポ取り・資料送付）
5. 展示会後の“48時間以内フォロー”が勝負を分ける
展示会の成果は、終了後のフォローで決まるといっても過言ではありません。多くのリードが“温かいうち”に動くのは、展示会終了から48時間以内です。
即実践すべきフォロー施策
- お礼メールの送付
- 当日話した内容を記載した個別メール
- アポ候補日の提示
さらに、CRM（顧客管理システム）を活用し、案件の温度感を分類しながら優先順位をつけてアプローチしましょう。
まとめ｜「準備8割」で展示会は勝てる
展示会の成否は、準備に8割かかっているといっても過言ではありません。今回紹介した5つのポイント——
- 目的
- KPIの明確化
- ブースと導線の“引力”設計
- トークスクリプト
- 48時間以内の高速フォロー
これらを実践することで、あなたの展示会は“出展するだけ”から“商談を量産する場”へと進化します。ぜひ、次回の展示会から取り入れてみてください。
