「一生懸命説明しているのに、なぜか伝わらない」
「商品の良さを話しているはずなのに、反応が薄い」
このような悩みを抱えている営業担当者・販売員・マーケティング担当者は非常に多いのが現実です。
商品説明が伝わらない状態が続くと、購買率の低下・商談失注・価格競争への巻き込まれといった悪循環に陥ります。
本記事では、商品説明が伝わらない根本原因を構造的に整理し、誰でも理解度90%を実現できる改善テクニックを具体例付きで解説します。
商品説明が「伝わらない」と感じるのはなぜか
商品説明が伝わらない問題は、話し手の能力不足ではなく「伝え方の設計ミス」で起きているケースがほとんどです。
「説明した」と「伝わった」はまったく別
多くの人は「話した＝伝えた」と錯覚しています。しかし実際には、相手が理解・納得・イメージできて初めて“伝わった”状態になります。
ユーザーは情報を“自分ごと”として聞いていない
聞き手は常に無意識にこう考えています。
- それは自分に関係あるのか？
- 今の悩みが解決するのか？
- 行動する理由はあるのか？
商品説明が伝わらない5つの典型的な原因（実務目線で解説）
現場で「ちゃんと説明しているのに売れない」と感じるとき、
問題は“話し方”ではなく伝わり方の設計にあります。
ここでは、実際の接客・展示会・実演販売の現場で頻繁に起きる
代表的な5つの原因を、分かりやすく整理します。
① 専門用語・業界用語が多すぎる
説明する側にとって「普通の言葉」は、
聞き手にとって知らない言語であることがよくあります。
例
- 「遠赤外線効果で熱伝導率が高く…」
- 「三層コーティングで耐摩耗性が…」
説明している本人は丁寧なつもりでも、
お客様の頭の中ではこうなっています。
「つまり…何がいいの？」
理解できない言葉を聞いた瞬間、人は思考を止めます。
思考が止まると、興味も止まります。
大事なのは専門性ではなく翻訳力です。
悪い例
「耐摩耗試験5万回クリアです」
良い例
「実験で、金属ヘラで5万回ガリガリ擦っても、傷がつかなかったんです」
「毎日使っても何年も焦げ付きにくいです」
専門用語は信頼を作る材料にはなりますが、
理解を作る材料にはなりません。
理解 → 信頼の順番が重要です。
② 機能説明ばかりで「メリット」が語られていない
多くの説明は「性能カタログの読み上げ」になっています。
例
- 軽量です
- 高耐久です
- 高出力です
これらはすべて“事実”ですが、
お客様にとって重要なのは未来の変化です。
人が知りたいのは
「それで自分がどう楽になるのか」
変換するとこうなります。
| 機能 | メリット（変化） |
|---|---|
| 軽い | 手が疲れない |
| 焦げ付きにくい | 洗い物が一瞬で終わる |
| 高火力 | 時短になる |
機能だけでは比較材料にしかなりません。
メリットになると、初めて購入理由になります。
③ 結論が最後まで出てこない
多くの説明は「前置き」から始まります。
「この商品はですね、まず素材が〜で、さらに加工が〜で…」
聞き手は3秒以内に判断します。
「自分に関係ある話かどうか」を。
結論が見えない話は、脳が省エネモードに入り
聞かない判断をします。
良い順番は逆です。
悪い例（説明順）
- 素材
- 製法
- 特徴
- メリット
良い例（理解順）
- 結論（何が良いか）
- 理由（なぜそうなるか）
- 裏付け（だから安心）
例
「油なしで卵が滑ります。
理由は表面の加工構造です。」
人は理由を聞きたいのではありません。
納得したいのです。
④ 相手の課題を想定せずに話している
同じ商品でも、
欲しい理由は人によって違います。
例えばフライパンでも
| 人 | 興味 |
|---|---|
| 主婦 | 洗い物がラク |
| 一人暮らし | 失敗しない |
| 高齢者 | 軽さ |
| 料理好き | 焼き上がり |
ここを区別しない説明は
「誰にも向けていない説明」になります。
みんなに話す = 誰にも刺さらない
売れる説明は
商品の話ではなく相手の話から始まる説明です。
だから最初に必要なのは商品説明ではなく
「困っていることありませんか？」
この一言です。
⑤ 情報量が多すぎて処理できない
説明が丁寧な人ほど陥ります。
「全部伝えた方が親切」
実は逆です。
人が一度に理解できる情報量は
3つ前後が限界と言われています。
例：よくある失敗説明
- 素材
- 構造
- コーティング
- 耐久性
- 温度特性
- メーカー保証
- 使用方法
結果
→ 何も覚えていない
覚えられる説明は
削られた説明です。
理想形
「焦げない・軽い・洗いやすい」
これだけ覚えてもらえれば勝ち
詳しい情報は
興味を持った後に初めて意味を持ちます。
理解度90%を実現する商品説明の改善テクニック
ここからは、実際に現場で効果が高い改善策を具体的に紹介します。
結論→理由→具体例の順で話す
もっとも理解されやすい説明構造は以下です。
- 結論（この商品は〇〇を解決します）
- 理由（なぜなら〇〇だからです）
- 具体例（実際に△△の現場で…）
機能は「翻訳」してから伝える
機能 → メリット → ベネフィットの順で変換します。
| 機能 | メリット | ベネフィット |
|---|---|---|
| 自動化機能 | 作業時間短縮 | 残業が減り本来の仕事に集中できる |
数字・比較・例え話を必ず入れる
抽象表現は理解されません。数字・他社比較・日常の例えを使うことで一気に理解度が上がります。
一説明一メッセージに絞る
1回の説明で伝えるのは「1つだけ」。これを徹底することで、記憶定着率が向上します。
すぐ使える「伝わる商品説明テンプレート」
以下は、営業・店頭・オンラインすべてで使える基本型です。
テンプレ例（フライパン）：
「このフライパンは、卵焼きがくっついてボロボロになってしまう…そんな悩みを持っている方のために作られました。」
（卵を流し入れる）
「特徴は、表面の特殊コーティングで食材が滑る構造になっている点です。
これによって、油をほとんど使わなくてもスッと剥がれて、形が崩れません。」
（フライパンを傾けてスルッと滑らせる・ひっくり返す）
「実際に導入された方からは、
『朝のお弁当づくりが一番ラクになった』
『洗うのが一瞬で終わるようになった』
という声もいただいています。」。」
商品説明が改善すると得られる3つの成果
説明が伝わるようになると、以下の変化が起きます。
- 価格ではなく価値で選ばれる
- 質問が減り、商談がスムーズになる
- リピート・紹介が増える
まとめ｜商品説明は「技術」であり誰でも改善できる
商品説明が伝わらない原因は才能ではなく構造と設計の問題です。
取り組みを行えば、すぐに結果につながります。
本記事で紹介した考え方とテンプレートを活用すれば、誰でも理解度90%の説明を実現できます。
実演販売での成功率91%の秘訣に関する記事はコチラ
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