「なんであの人だけ、売れるんだろう？」
――現場でよく聞かれる声です。同じ商品を、同じ時間に、同じブースで紹介してるのに。
売れる人と、売れない人。決定的な違いはたった一つ。「トーク」です。
商品の魅力を、どう語るか。お客様の心を、どう動かすか。
僕らは、この“数分のトーク”で、1日50個しか売れなかった商品を700個に変えたこともあります。
このマニュアルでは、そんな奇跡のような売上を現実にする、プロの「心をつかむ話し方」を、包み隠さずお伝えします。
なぜ、実演販売のトークは“命”なのか
売れるかどうかは、モノじゃない。「誰が、どう語ったか」で決まります。
商品は“きっかけ”。売るのは“想い”
今どき、モノが溢れてる時代です。ネットでも、動画でも、スペックは調べられる。
でも――その場で、「なんか、いいかも」って感じるのは、人の言葉です。目の輝き、声の抑揚、表情、間（ま）…。
実演販売は、あなた自身が売れる人間になる場なんです。
“立ち止まらせる”だけで、7割勝ち
展示会や店頭では、お客様は“スルーする”のが当たり前。その中で、「おっ？」と立ち止まらせたら、もう試合は始まっています。
最初の3秒、どれだけ魂を込められるかが勝負です。
次の４ステップでご説明しますが、まずは、ギャプの法則などを使い、お客様を立ち止まらせます。
プロ直伝！お客様の心に刺さる4ステップトーク
「売れるトーク」には、型があります。アドリブだけで勝負してたら、運まかせのステージに。
以下の4ステップで、購買率は劇的に変わります。（例ー水100%のアルカリの洗剤）
①注目を集める：「おっ！」と言わせる（ギャップの法則）
「この洗剤、口に触れても平気なんです」「この洗剤、野菜にも使えるんです」
人は、驚きとギャップに反応します。常識をひっくり返す言葉で、まずは足を止めさせましょう。
②共感させる：「あ、それ私orウンウン」
「従来の洗剤は、界面活性剤が入っているので環境に良くないですよね？」「従来の洗剤を使う時、ゴム手袋をつけるの面倒ですよね？」「従来の洗剤は、匂いがするので、いやですよね？」
従来、お客様が使用している洗剤などを例に出し、課題や不安を浮き彫りにさせ、共感させます。
“悩み自分ごと”として聞けるように。「あ、そう！それ私！」「ウンウン、わかる！」とまず、共感をさせることが重要です。
③解決策を魅せる：「それ、欲しい！」
「水の洗剤なので、薬剤が入ってなくて安心です！」「ゴム手袋も不要」「匂いもしません！」「今後はお掃除が楽になる！」
特徴ではなく、「どれだけラクになるか」「どう変わるか」を語る。未来を見せるんです。
④背中を押す：「今、買う理由」をつくる
「今日だけ、2本セットにしてます。イベント特別価格です」
良い商品でも、きっかけがなければ人は動きません。「今しかない」理由を添えて、行動を促しましょう。
お客様の心をつかむ“魔法の言葉”10選
感情に火をつける言葉。それが「心理トリガー」です。
- 限定性：「今日だけ」「残りわずか」
- 返報性：「試してみてください」「無料です」
- 社会的証明：「SNSで話題」「芸能人も愛用」
- ストーリー：「私の母が初めて使ったとき…」
- 未来描写：「これがあると、朝の時間が10分増えます」
- 共感：「わかります、その気持ち」
- 比較：「これまでの苦労がウソみたい」
- 質問：「もし今すぐ使えたら、何に使いたいですか？」
- 情熱：「僕は本気でこの商品が好きなんです」
- 決意：「売るというより、“届けたい”と思ってます」
売れる人は、トークを“磨いてる”
うまく話す必要はありません。でも、伝える努力をしているかで結果は天と地です。
練習は、裏切らない
僕らプロも、毎回リハーサルします。台本も作るし、録音もします。完璧じゃなくていい。でも、一人のために伝える準備は、必ず報われます。
そして大事なのは、伝える努力をプライベートでも楽しみながら実践することです。
気負いせず、楽しむことを続けていれば、必ず成果は徐々に出てきます。
恥は、売上の母
噛んだっていい。声が裏返ったっていい。でも、伝えようとする姿勢こそが、信頼を生む。
お客様は、言葉以上に「想い」を見ています。
まとめ｜人を動かすのは、“あなたの言葉”だ
どんなに商品が良くても、黙っていたら売れません。
言葉に、魂を込めてください。
- まず、立ち止まらせる言葉を
- 次に、「わかる！」と共感を
- そのあと、「変われる未来」を見せて
- 最後に、そっと背中を押す
あなたの一言が、誰かの人生を変えるかもしれない。そんな実演販売を、私たちは誇りに思っています。
